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網易嚴選攜手屈臣氏 重倉線下零售

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導讀：在中國個護清潔和化妝品市場，屈臣氏以先行者的姿態完成了教育用戶，培養市場的重大功課。盡管如此，仍躲不過移動互聯網卷席下，實體零售的寒冷，據其財報顯示，2015到2017年同店銷售額

發表日期：2020-03-12

文章編輯：興田科技

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2019年，是屈臣氏走入中國市場的第30個年頭。

在中國個護清潔和化妝品市場，屈臣氏以先行者的姿態完成了教育用戶，培養市場的重大功課。盡管如此，仍躲不過移動互聯網卷席下，實體零售的寒冷，據其財報顯示，2015到2017年同店銷售額分別下降5.1%，10.1%，4.3%，榮光不在。盡管屈臣氏通過調整戰略方向，在2018年完成市場逆轉，同比增長17%，但面臨來勢洶洶的新零售，不禁讓人疑問“廉頗老矣，尚能飯否？”

相比之下，網易嚴選踩中新生代精品電商的風口，進場聲勢大，爭取到較為優質的流量入口，但上線四年間，面臨的挑戰其實也不小。

線上流量紅利吃緊，巨頭入局，以阿里、京東、小米、蘇寧為代表的電商企業分別布局同類競品：淘寶心選、京東京造、小米有品和蘇寧極物，如果貿然向線下轉身，拋開考驗電商企業的管理，運營能力外，還意味著迅速加入無印良品、名創優品等傳統線下商的戰局。

如何維持流量的持續增長，保障用戶的長期活躍？是屈臣氏和網易嚴選都在迫在眉睫的事。本文聚焦屈臣氏和網易嚴選的合作，通過研究雙方的優劣勢與行業趨勢，探討其合作的關鍵原因：

（1）屈臣氏具有線下流量優勢，通過門店建設和經營，進行原始流量積累，完成了造流量和引流量階段；網易嚴選急需拓展線下流量，與屈臣氏合作的直接目的是借流量，快速步入用流量和導流量階段；

（2）品類結構既有重疊，又有差異，屈臣氏以個人洗護和美妝產品為主，網易嚴選以洗護用品和家居雜貨為主，雙方都在圍繞高頻次、中低客單價的生活用品做文章，產品線的相互補充，有利于提升客單價和改善品牌形象；

（3）消費人群重疊度高，成為合作的根基，瞄準年輕化新中產，圍繞“家”和“生活”兩個核心話題，致力于提供高性價比產品和打造品質生活。

1.屈臣氏戰績平平，轉戰線上收效不盡人意

屈臣氏集團是亞洲最大的保健及美容產品零售商，分部在全球24個市場，其中在15個市場排名第一。2011-2017中國門店數量持續增長，從2011年的1063家門店增長到2017年的3271家門店，翻了三倍多。在中國市場30年的商業積累也收割了一大批消費者，僅從屈臣氏App來看， 其在中國就擁有超過5000萬粉絲。

盡管門店持續擴張，屈臣氏的財務表現卻不盡人意。公司財報顯示，2014-2017年屈臣氏中國營業收入基本持平，意味著平均單店收入下滑，事實上部分年度甚至出現了負增長。門店增加，收入負增長，邊際收益放緩，反映出屈臣氏確實面臨著經營危機。

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億歐智庫認為，屈臣氏出現問題的原因很大程度來自線上的分流，面對線上分流，屈臣氏的策略是淺嘗輒止。

2017年推出屈臣氏萵筍App，企圖重新聚攏消費客群，效果似乎并不明顯，根據艾瑞App查詢結果顯示，2018年12月該App在獨立設備運行數僅有7萬臺，相較于自2018年峰值數近乎腰斬。而同類對標產品絲芙蘭，線下門店數不足屈臣氏1/10，但其上線業務發展勢頭良好，月活用戶漲幅明顯。在2018年9月到12月間，獨立設備運行數基本是萵筍數據的2-3倍，線上效果強于萵筍App。

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2017下半年，屈臣氏又推出了一系列跨界合作。先后與百度外賣、美團、餓了么、天貓、京東等大型線上平臺合作，開展線上下單、門店自提或者1小時閃電送服務；同時，聯合提供上門化妝服務的俏貓App，讓2萬名專業彩妝師進駐屈臣氏，實現線上預約和門店服務；甚至是今年5月，與網易云音樂在會員業務方面達成的體系化合作，這些種種操作整體而言，都沒有給營收帶來明顯的提振，“水土不服”成為屈臣氏初入線上交出的第一份答卷。

屈臣氏線上打法嘗試多個方法，然而收效甚微，究其原因出在了產品層面，盡管用了多方渠道便捷購買、加快響應、直接觸達目標客群，但產品無法滿足需求的現狀亟待改變。

2.屈臣氏的線下流量高地是卯，網易嚴選的產品和設計是榫

從本質上說，屈臣氏的優勢還是線下大本營，超多3000家實體門店已經形成了具有競爭力的流量高地。

線上的業務仍需時間打磨，業務發力點依然該放在線下的運營，3000余家門店給了屈臣氏“重整”的機會。屈臣氏中國新任掌門高宏達先生在接受媒體采訪時曾坦言：門店升級、消費人群分析、品類調整是屈臣氏讓年輕客群重新回歸的三步改變。

客群的回歸帶來的是業績的轉暖。根據其財報披露，2018年上半年的同店銷售額比例提升到-2.3%，相比于2016年-10.1%、2017年-4.3%的數據，盡管已經有了不少的改觀，但仍不樂觀。

近年以來，線下門店面臨的同業競爭也頗為激烈。一方面來自國外進口品牌的入侵，以產品品質和消費心理抓住中高端消費客群，導致屈臣氏自有品牌銷售乏力，原有客群被分流。另一方面在于諸如名創優品，無印良品等品牌，以高頻次、簡約化產品為主，快速出新的設計并輔之以良好的購物體驗，搶奪了屈臣氏的客群。兩種勢頭相互作用，凸顯出屈臣氏產品結構無法滿足核心客群的需求。

產品研發和設計感是屈臣氏所欠缺的，而這恰好是網易嚴選所最為擅長的，正如中國古代建筑中的榫卯結構，二者一拍即合。

網易嚴選介入上游生產制造環節，使得產品從定位、設計、生產，都呈現出風格一致的設計感。產品多圍繞“家”和“生活”兩個話題，主打高性價比的洗護用品、家居雜物，與屈臣氏現有產品品類既有差異，又互相補充，產品的豐富度和雙方品牌的加持有利于提升客單價。

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3.目標人群重疊度高，瞄準年輕新中產

從2016年的第6代店鋪到2017年的第8代店鋪，屈臣氏的戰略從“大眾個人護理專家”逐漸向“潮流美妝與消費體驗”轉型。網易嚴選從一開始就定位品質電商，產品多以家居系列為主，強調生活品質的概念。

兩者的共同點在于，重視體驗和品質，追求潮流和時尚。這也是雙方構建自身競爭力的根本出發點，用商品、場景和營銷作為實現消費體驗的載體，將產品交付給用戶，滿足用戶物質層面的需求，同時利用場景和營銷更與用戶產生情感上的連接。

除了品牌形象和產品定位之外，屈臣氏和網易嚴選的消費客群重合度較高，這也是聯姻的重要原因。

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大眾消費對商品的需求實現從溫飽型向品質型過渡，在消費內容、消費理念、消費方式上都有升級趨勢。目前80后、90后成為消費主力軍，根據國家統計局數據，2016年我國崇尚年輕時尚且有經濟能力的25-45歲女性占總人口的15.71%，約2.18億人。

“新中產”群體崛起，面對當下物質充裕的時代，消費時擁有足夠的自由度和選擇權，更傾向于悅己消費、追求品質生活，不僅體現在數量與范圍的擴大上，還體現在質量與層次的提升上。屈臣氏和網易嚴選則正在快馬加鞭地迎合這類人群的消費態度，以合作的方式拓寬服務的邊界。

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